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随着数字标签和包装在 2022 年重申其作为整个供应链的首选资源和宝贵工具的地位，一些专业认识对购买和销售用于包装的数字印刷在他们的职业生涯，以及寻求技巧以确保各方在谈判中取得成功。那么，用于包装的数字印刷的买卖发生了多大的变化？



Emma Winton在 Ultimate Digital、Ultimate Digital, ePac Flexible Packaging 和 CS Labels 有着丰富的工作经验，“过去几年发生了很多变化，不仅对于包装制造商，而且对于品牌和消费者而言。消费者要求更经济的选择。因此，品牌需要更多的灵活性和对其库存的控制，而制造商需要供应商提供创新的解决方案来支持这些新需求。他们对数字印刷的看法也发生了变化，他们越来越清楚的是，数字印刷是一种支持品牌全方位服务的商品。疫情更是加强了这一点，特别是在垂直需求波动的情况下。”



CS Labels 销售总监 Paul Humpage 说：“客户越来越意识到数字印刷，不仅适用于小批量印刷，而且节省了与传统印刷方法相关的设置费和印版相关的更多成本。我们不断投资于最新技术，其中印刷幅面和机器速度正在模糊数字印刷和传统印刷之间的区别。” Humpage 先生认为数字印刷产品的数量，在过去几年中“急剧增加”，包括标签、软包装、纸盒，甚至是咖啡杯。



Andrew Mansfield 现在负责 Harkwell Labels 的新业务开发，但之前曾在 CS Labels、A&A Labeling 和 Norprint 工作过，他看到，“买家开始了解数字化及其提供的东西，例如无需持有的灵活性库存过多，前期成本降低。”




01
做什么？



当被问及在向品牌/最终用户销售用于包装的数字印刷品时应该怎么做时，Winton 女士说：“了解受众及其目标是关键。例如，如果您正在与中小企业和新的初创企业打交道，确保流程简单易懂非常关键。带客户一起，并引导他们完成整个过程会很有帮助，问他们一些问题，例如‘正在包装什么？’、‘您目前的包装最大的问题是什么？’、‘你什么时候计划推出？’等。这将使您能够更广泛地了解您的客户过去的旅程和未来的目标。这反过来又会带来更广泛的支持和预测未来任何问题的能力。”



在 Humpage 先生的脑海中，“销售数字产品，实际上就是销售解决方案。与我们目前交付的订单价值和数量增加相比，我们的数字之旅始于大量短版印刷，因为越来越多的客户接受了数字印刷技术可以提供同样产品的教育。打样从未如此简单、便宜和高效，这是能够根据概念进行销售的另一个主要优势，因为它可以改变项目，而不是让客户对不符合他们心目中的产品不满意。”



“提出问题，并提出更多问题。了解产品和购买动机。要求简要说明，并根据可以通过数字方式实现的目标进行调整。最重要的是，对可以实现的目标设定明确的期望。我们发现了解这项技术有很大的好处，如果你不了解限制，它就会让你出局。”这是 Mansfield 先生的观点，他明确表示，要成功销售数字产品，必须了解正在使用的设备的能力。



如果你是做销售的人，这是明智的建议，但如果你在谈判的另一边，你应该怎么做，并询问你是否是买方？对于 Mansfield 先生来说，重要的是“确保供应商了解他们提供的产品，以及他们的供应能力和产能。”



“作为一个为包装购买数字印刷品的品牌，沟通很重要，”Winton 女士说，她还曾在品牌所有者 Pipers Crisps 工作过。“这首先要从一开始就询问这个过程，并理解采用这种方法的理由。询问一些问题，例如，是否应该以不同的方式或可以做得更好，以及如何制作包装对买家有帮助，这将确保解决诸如颜色匹配等潜在问题。如果某些事情看起来不正确，则可以更有效地纠正问题，最终产品在一半的时间内获得批准。”



Humpage 先生建议，品牌将包装生产纳入发布计划非常重要。“我们看到许多项目将标签、袋子或纸箱留到最后一分钟，因为数字化被称为快速周转，但通常在没有突发事件的情况下因客户变更而仓促行事会造成延误，从而影响手头的项目以及生产计划。”



最成功的项目是参与到图形设计构思阶段，以及品牌所有者和设计师了解数字印刷过程，以及考虑到数字化可以实现什么的那些项目。在设计中使用数字元素有很多好处，其中许多都没有额外的成本，所以简单地问一个问题，“还有什么可以应用的？”，或“我们怎样才能提升这个设计？”，可以提供这么多无需额外费用即可增加价值。数字印刷允许以不同于传统的方式与客户互动。




02
不该做什么？



如果从另一方面来看，如果向品牌/最终用户销售数字印刷品，不应该做什么？Mansfield先生明确表示，不要过度推销报价。“不要说数字印刷可以做任何事情，因为它不能。应该做的是——教育和告知、展示，而不是强迫。”



对于 Winton 女士来说，“重要的是要记住，并非每个买家都了解流程。这使得定期沟通和透明度对于帮助管理期望非常重要。通过材料的选择、在流程早期讨论图形设计，以及就最终产品在包装上的外观提出建议，可以减轻担忧和失望的可能性。供应商应该充当顾问并指导流程，特别是如果他们能找到更好的方法来实现客户想要的结果。”



“在不了解需求的情况下处理每一个订单，可能会导致问题，”Humpage 先生说，“看看他们的要求并检查适用性。例如，如果我们收到一个用于食品的数字印刷软包装袋的请求，而客户要求提供无阻隔材料，我们不会只是接受这份作业，收取费用，并在知道它不适合的情况下印刷。最终，客户有责任适当地确定作业规范的范围，但我们的工作是提供咨询支持。我们希望建立合作伙伴关系并提供最佳解决方案，而不仅仅是简单地处理工作。”



品牌所有者和最终用户在购买数字印刷品时应该避免哪些陷阱？由于数字印刷的能力很容易证明，Mansfield先生建议，“如果你不确定，就不要购买。”



Humpage 先生建议不应该仅仅根据价格购买，“不要把它留到最后分钟。如果希望进行数字印刷，请使用专业的数字印刷企业。我们经常看到客户在对他们在其他地方印刷的数字产品感到失望后，回到我们身边。这通常发生在通过电商按需印刷时，在这种情况下，没有人可以与之交流，了解需求和用于创建它的技术。”



“数字印刷为品牌提供了更多的展示空间，让他们的产品真正栩栩如生，” Winton 女士认为, “另一个需要考虑的重要因素是成本，因为数字印刷为买家提供了更大的灵活性，包括小批量、无需印版成本的多个 SKU，以及快速周转。所有这些都导致买家对现金流有更多的控制权，以及更好的库存控制。这使最终用户可以自由地发展他们的品牌和产品范围。”



正如 Humpage 先生总结的那样，“高质量的产出需要高质量的投入。如果您是一个成熟的、新兴的，或新进入市场的品牌，那么确保您与了解数字印刷的公司合作是关键。并非所有的数字印刷技术都是一样的，并且很多人存在一种误解，即只需将文件发送给印刷机并单击印刷就能开始。事实并非如此。找到适合您的业务的数字印刷企业，他们可以随着您的成长而成长，并希望在为您省钱的同时增加您的附加值。”