[木子]

在很多业内人士的眼中，富士施乐是一个面向中高端的品牌。今天，富士施乐不仅保持了这一特点，其目光也开始投向低端市场。

低端市场不容忽视

在9月末召开的秋季发布会上，富士施乐推出了一系列渠道新品，其中多款面向SOHO、中小型工作组以及入门级商务用户的打印产品引人关注。

富士施乐(中国)有限公司副总裁、渠道部总经理苏雷表示，富士施乐的确在中高端领域具有明显的优势，而在低端市场的优势不像在中高端领域那么明显。他举例说，用户在快印店输出彩色文件，使用的是富士施乐中高端打印机；回到办公室后，也可以使用同样品质的富士施乐其他的激光打印机产品。“富士施乐产品设计的理念、思路是可以互相借鉴的，这就是我们产品的定位：富士施乐的产品是能够真正服务于用户、给用户带来增值的产品。”

苏雷同时强调，中国的中小企业市场非常巨大，任何一个厂商都不愿放弃，“富士施乐有能力、也有条件参与这个市场的竞争，并取得一个比较有利的市场地位。”

两种服务模式并举

要在市场竞争中更进一步，售后服务至关重要。这不仅是富士施乐巩固中高端市场的法宝，也是其开拓低端市场、加大市场覆盖的基础。

在打印机产品的服务上，采用第三方的专业服务商来提供服务，是比较通行的做法；而在复印机领域，普遍采用的做法是谁销售、谁负责的服务模式。在推行其IT和OA渠道融合策略时，富士施乐发现这两种服务体系各有优缺点。例如，打印机在通过OA渠道销售时，会遇到一些观念上和实际操作中的障碍，不仅经销商会遇到困难，客户在接受时也有一些难度。因此，富士施乐设计一个新的服务体系，以结合这两种服务体系的优势，使客户获得最好的服务。苏雷强调，“对客户来说服务是最重要的，我们应该站在客户的观点上看服务，而不是仅仅看哪个体系更适合我们的内部管理。”

富士施乐计划在10月底或11月初召开全国性的服务商大会，届时会公布最新的复印机、打印机的售后服务体系和服务政策。苏雷向记者透露，“我们将会保留两种架构，在打印机方面会以中立、专业的服务体系为主，适当结合现在OA服务体系的做法，支持一些比较重要或者有独特优势的代理商服务重要的客户。”而对于中立维修站难以满足的一些客户需求，“我们会设计一个服务星级体制，包括营运模式，来满足这方面的管理要求，满足代理商的要求，同时做到真正满足客户的需求。”